HACER NEGOCIOS EN MÉXICO

Lo prometido es deuda, comparto la videoconferencia que di para empresarios españoles.

DONDE FUERES, HAZ LO VIERES

dice un antiguo proverbio, el cual siempre, siempre, siempre, lo encuentras en boca de un mexicano, eso os tiene que dar una idea, de cómo un mexicano, percibe el respeto hacia otra cultura o lugar.

México es país con una economía emergente, un país rico en recursos naturales, es una de las grandes puertas al mercado latinoamericano y al de  Estados Unidos/Canadá, con casi 120 millones de habitantes y una extensión tan grande que tenemos 3 franjas horarias… Imaginarios horario Británico, Español y Griego en un solo país.

Cuando volteamos la vista a México para hacer negocios o invertir, personalmente, tendría 2 cosas en cuenta: 

• Áreas de oportunidad (Sectores, facilidades legales o gubernamentales, crecimiento económico, necesidades…)

• Cómo hacer negocios con los mexicanos,  (Protocolo Social, Protocolo de negocios, Lenguaje…)

ÁREAS DE OPORTUNIDAD

México ocupó portadas y titulares en todo el mundo durante el 2012 acompañados del eslogan: “The Mexican Moment”, pero debido no solo a la cantidad de reformas continuadas, aunque eso si necesarias, llevadas por el actual gobierno y a que es una economía muy condicionada a la liquidez y salud de la economía de Estados Unidos, México solo creció alrededor del 2.5% en el en el 2015, 2.2% en el en el 2016 y 2.3% en el 2017.

Afortunadamente, después de Semana Santa del 2015, parece que le han quitado la pausa al “Mexican Moment” y el mercado se empieza a mover de nuevo.

¿Qué se está impulsando? 

Por parte del Gobierno, especialmente: 

• Desarrollo de las nuevas tecnologías.
• Sector de la construcción, infraestructura, comunicaciones transportes. 
• Sector energético (apertura a capital privado de Petróleos mexicanos, petroquímica y gas natural, energías renovables…)
• Sector Minero, Sal, minas de uranio…
• Sector automotriz. 
• Industria aeroespacial.
• Bioseguridad / biotecnología.

Pueden revisar en Internet, los planes de desarrollo e inversión del actual gobierno en la web de presidencia de la república: http://www.presidencia.gob.mx/

Para las PYMES, servicios de outsourcing de todo tipo, financiero, estratégico, tecnológico…están en auge las Startups.

Hoy en día en la era digital, mercado globalizado, tiene sus ventajas a la hora de girar la vista hacia otro país… las grandes empresas no son las únicas que pueden alcanzar acuerdos y cerrar negocios, las PYMES y los autónomos también pueden hacerlo, la diferencia radica en:

• El sector al que se dediquen

No es lo mismo el que vende servicios de consultoría financiera que el que vende aviones…. o si se dedica a un sector que está restringido por Ley a empresas nacionales (únicamente para empresas mexicanas)

• El tipo de cliente al que se dirijan

Pymes, grandes empresas nacionales o internacionales, Gobierno…

• Si es un bien exclusivo o un bien común 

Por ejemplo una silla es un bien común pero un sistema único de navegación propiedad de una empresa, sería un bien exclusivo, es decir, no hay dos iguales.

A la hora de valorar girar la cabeza hacia México, es conveniente que piensen en si quieren hacer Negocios EN México o CON México.

• Cuando hablo de hacer negocios CON México, me refiero a pensar que una empresa española, va a importar o exportar productos o servicios a México, fiscalmente, hablamos de un simple intercambio de facturas (sin I.V.A, ya que existe el acuerdo con España). Si exportamos a México, tenemos la ventaja de beneficiarnos de varios acuerdos comerciales. México tiene en vigor 12 tratados comerciales con 45 naciones en tres continentes, 32 acuerdos para promover las inversiones (APPRI) con 33 países y nueve pactos bilaterales de apertura de mercados con países latinoamericanos. TLCAN (U.S. - Canada - Mexico); TLCUEM (MX - UE); Países Latinoamericanos...

El ICEX - Tiene muy buen info sobre México: Aquí

• Cuando hablo de hacer negocios EN México, hablamos de constituir desde una filial o una empresa con capital y/o socios españoles en México, es decir una mexicana con acuerdo de negocios o representatividad exclusiva de un producto, marca o servicio. 

México, como otros muchos países en Latinoamérica, tiene leyes proteccionistas respecto a algunos sectores, por lo que siempre, “en teoría” le dan prioridad a una empresa mexicana, y en algunos casos, como en el caso del sector gobierno, la directriz es contratar empresas mexicanas antes que extranjeras.

También hay restricciones, para solicitar un crédito o comprar un producto a crédito o para algunos procesos, porque piden que la empresa lleve por lo menos año y medio constituida en México, lo mismo para venderle a gobierno.

Crear una empresa en México, es rápido, fácil y muy barato… echadle un ojo a tuempresa.gob.mx ó si os animáis a mi blog, en la etiqueta #Empresa, encontraréis un post sobre "cómo crear una empresa", donde incluye costos procesos y recomendaciones. 

http://emigrantesenmexico.blogspot.mx/2015/10/crear-una-empresa-en-mexico.html

• Solicitar denominación social de la empresa a la Secretaría de economía, liberar y registrarla ante notario. (Depende del notario y de los folios notariados… unos 120 euros todo)
• Solicitud del Registro Fiscal (RFC) para nosotros el (NIF) - gratis
• Darse de alta en Hacienda -gratis
• Si vais a contratar extranjeros, debéis tener en cuenta, que el Instituto Nacional de Migración en México, os pide que estéis dados de alta en su "registro de empleadores de extranjeros", el proceso es gratis. En el blog viene paso por paso cómo se hace... también os lo comparto gratis, jejejjeje.

• Contratar a un extranjero en México - Aquí 

CIUDADES EN AUGE

Es un hecho que la Ciudad de México (CDMX), centraliza las grandes empresas y las oficinas de gobierno, hasta la secretaría de marina está en CDMX y no hay mar…. pero …. por otro lado: 
cada vez más hay mas empresas que dejan su corporativo en CDMX y abren oficinas / fábricas / incubadoras en otras ciudades, o incluso viceversa, se animan a establecer su corporativo en otra ciudad de la república mexicana pero mantienen la oficina que hace de Lobby político - comercial en CDMX, es decir tienen sus fábricas de mano de obra, productos y/o servicios fuera de la capital, especialmente también por los costos de vida.

Monterrey, Guadalajara, Querétaro, Puebla, zona del bajío son núcleos de negocios cada vez más fuertes y con un crecimiento exponencial.

• Monterrey, Empresas de gran prestigio mundial, sobre todo mantenimiento, soporte y desarrollo tecnológico, Industria química, petroquímica, cementos, aeroespacial, maquinaria, construcción. 

• Bajío: Querétaro, San Luis Potosí, Aguascalientes, Guanajuato, centro industrial muy fuerte, empresas como Boing (hacen piezas y refracciones de aviones), Nissan.

• Puebla, automotriz por excelencia.

Para hacer negocios en/con México hay que tener mucha paciencia, sobre todo con gobierno, es muy lento el proceso y tardado, el sector privado es un poco más rápido, pero aquí la toma de decisiones.... lleva un ritmo muy caribeño, intenso, movido pero sin estrés, por lo menos para ellos...

Hay que tener en cuenta que en México, no se creen que algo es bueno/excelente o el mejor productor porque sí…. tened in mente que siempre, siempre, seréis comparados o valorados por lo menos con otras 2 empresas diferentes del sector. 

Nuestra ventaja: La calidad de los entregables, les sorprende nuestra excelencia, por lo menos de la mayoría de las empresas españolas.

Pero.... ahora llegamos a los puntos claves: 

"CÓMO HACER NEGOCIOS CON LOS MEXICANOS" 

y precisamente en estos puntos, es donde muchos españoles, cometen errores y pierden buenos negocios, siempre desde la generalización y la experiencia personal, que la tengo hasta en casa, mi marido es mexicano.

Los españoles tendemos a pensar que México y España se parecen muchísimo, que tenemos los mismos protocolos de negocios, la misma forma de negociar, de relacionarnos y  .... pues no, la verdad es que nada que ver.... y es más, al español le suele costar mas adaptarse que cualquier otro europeo, porque los demás europeos ya saben que empezando por el idioma, todo es diferente, suelen ser mas abiertos, flexibles y pacientes a la hora de escuchar y observar… 

El español, suele cometer el error de creer que todo es igual que en España, porque hablamos “casi” el mismo idioma y no, nuestros protocolos, son diferentes, la manera de pedir las cosas son diferentes y en ocasiones cuando creemos que les estamos mostrando respeto, resulta que es lo contrario, empezando por ser "demasiado directos" para ellos, comportamiento que puede resultar ofensivo, y terminando por presionar en la toma de decisiones, sin tener en cuenta, que aquí tienen su ritmo, su espacio y su pausa... eso genera que piensen que presionamos mucho o les agobiamos o que solo les queremos vender y ya, y el español se desespera, no entiende la idiosincracia del mexicano...

El español debe de tener en cuenta, el protocolo social, de negocios, etiqueta al vestir, usos y costumbres, identificar lenguaje… incluso… y no es broma, incluir algunos deportes en su lista de hobbies si quiere hacer negocios en algunos giros comerciales….

Así que si queremos hacer negocios con mexicanos en México o con México, debemos poner atención a los siguientes puntos: 

Protocolo Social

El Uso del Lenguaje

Protocolo al vestir

La importancia de los contactos

El Poder oculto

El Arte del Regateo

Nos encontraremos inmersos en ocasiones donde el español entiende respeto y el mexicano entiende ofensa o viceversa y ninguno entiende que está pasando o por qué están "reaccionando" a determinados comportamientos:

• Ser directos: Para el español, ser directo, es mostrar respeto, no te hace perder el tiempo y te dice lo que piensa, para el mexicano... gran ofensa. Si el mexicano da muchas vueltas a una idea y no es concreto, el español desconfía, se cierra y cree que le quieren engañar o aprovecharse de él.

• Decir Si y decir NO: Idem, para el español es de lo más normal, si no me interesa, no me interesa, ¿para qué darle mas vueltas? el mexicano no sabe decir "no", es cultural y se las ingenia para decir no con otras palabras y el español no lo entiende y se enoja, no entiende dónde está la dificultad en decir si o no.

• No decir buenos días, gracias, por favor... etc. Incluso cuando entras en un ascensor y no conozcas a nadie, el mexicano te mirará mal y te considerará un maleducado/a.

• Puntualidad. En general, el mexicano es impuntual por naturaleza... típica situación... ya estoy saliendo... (ni siquiera ha llegado a la ducha)... Estoy a 3 cuadras (sigue buscando las llaves de casa)... El español valora mucho la puntualidad, porque para él es valorar el tiempo de los demás, por lo tanto es gran ofensa... para el mexicano es normal llegar tarde 45 minutos, sobre todo en eventos sociales... ahí pueden pasar horas, son conocidos por la creatividad para inventar excusas y disculpas. Eso si, tu llega puntual por si acaso y mejor llévate un buen libro.

• Galantería. En España, Arturo Fernández fue nuestro último galante... en México te encuentras uno en cada esquina, así que si quien te recibe es una mujer... ya puedes empezar a recordar como nuestros abuelos eran con nuestras abuelas... aquí sino es símbolo de poca educación y generarás emociones negativas...

• La palabra no siempre es garantía de cumplimiento. Si no hay contrato firmado, sellado y en mano... ¡Ojo! con esto. No es la primera vez que nos encontramos con que ya proyecto empezado... cambian de opinión a última hora. 

• La Calidad en las entregas... siempre desde la generalización, pero es frecuente encontrarte trabajos entregados o finalizados, donde los europeos pensamos que el grado de calidad es un poco bajo, en algunos servicios... ejemplo: electricistas, fontaneros, pintores de casas, acabados en construcción, albañilería y otros... Es común encontrarte que entregar las cosas "mas o menos" hechas, para algunas personas, es calidad, repito... desde la generalidad... pero con bastante frecuencia. Afortunadamente en el mundo de los grandes negocios, esto esta cambiando... especialmente si trabajas con Millenials...

Estas situaciones y desconocimiento, que provienen de aspectos y conductas culturales, hace que se mal interpreten situaciones, palabras y acciones de un lado y del otro, por lo que intentaré ser mas detallista en estos puntos:

EL PROTOCOLO SOCIAL

La Cordialidad 

El español para ellos habla muy fuerte (grita), es intenso y es muy directo… por lo que eso puede confundirse con soberbia, actitud agresiva e incluso impositivo.

No solo en México, me atrevería a decir que en general en la mayoría de países de Centroamérica, la cordialidad es un valor muy importante, así como ganarse su confianza. Es una muestra de respeto. 

Un español puede pensar que, durante sus conversaciones, suelen dar muchas vueltas a las cosas, hablan bonito, miden las palabras, son corteses, ya que para ellos ser educado, ser respetuoso, ser cortés, así como cuidar sus palabras, es cuestión cultural, se enseña en casa (yo he visto a mi suegra regañar a mi marido que tiene "taitantos" años, por usar una mala palabra en la mesa) 

... incluso a veces sonando un poco clasistas (como dice el chavo del 8, sin querer queriendo), te dicen que "hay códigos postales"... como una manera de querer recalcar que como te enseñaron en tu casa y acorde a la educación que te dieron (que no está reñida con el barrio donde vives, pero si del que vienes), lo demuestras en público, en el terreno social y en el juego del protocolo de negocios.

Para ellos es muy importante mostrar educación, cuidar la imagen que dan.

Es importante evitar subir la voz, gritar o ser bruscos hablando o pidiendo, puede ser el peor insulto que se encuentren y tu sin saberlo... recordad este dicho mexicano.... "en el pedir, está el dar", es decir, cómo pidas las cosas, las demás personas reaccionarán y aquí nadie reacciona bien a golpe ni de gritos ni de actitudes impositivas.

El Español suele ser mas directo e ir al grano, y el que le den vueltas, le pone nervioso…. no penséis que os quieren engañar, ni que pierden el tiempo con verborrea, sed abiertos, pensad que es cultural, es parte del ritual de negocios, del protocolo social, es clave para hacer negocios en Latinoamérica en general, la cortesía y sobre todo la empatía, son claves para tener éxito. 

Si tu tendencia natural es hablar de una forma rápida, aguda y demandante, muy probablemente serás percibido de una manera muy agresiva, el mexicano no avisa, se aleja sin decir nada ni dar explicaciones, simplemente se desvanece y si te lo vuelves a encontrar... te dará mil excusas para justificar su alejamiento que no tiene nada que ver con la realidad. 

Es muy sensible a la cortesía y las buenas maneras, la prueba de ello, es que en la mayoría de carreras, se incluye el protocolo, la imagen y la oratoria, son excelentes en ello y ,en general, siempre saben comportarse acorde al evento, al lugar y a las circunstancias, son auténticos "dandy´s" y "damas" en los negocios".

Es importante ser sensible al tono y ritmo usado en México, de otra forma puedes llegar a destruir una relación de negocios por algo muy superficial, banal y sin querer... y lo peor... es que tu sin saberlo ni imaginarlo.

¿Cómo creamos empatía?  

ESCUCHANDO y hablando de manera cordial y cercana. 

El español tiende a hablar, proponer e ir directo al grano.... pues nooooo, como dicen en México, “antes…. hay que enamorar a la novia”, así que es igual que en un cortejo.  

Si algo tienen los mexicanos, es que saben como cortejar, tratar y conquistar a las mujeres, tienen un arte natural y si eres extranjera te enamoran en la primera cita. 

Saben qué decir, bajándoles la luna y las estrellas, hablando bonito, llevándolas a cenar a lugares "estratégicamente elegidos" y su trato cortés te abruma, abriéndote la puerta de los coches, recogiendo tu abrigo, levantándose de la mesa cuando llegas o vas a tocador, cada vez que te levantas... no es broma.  

Pues ese "trato especial y cortés", lo tienen también en los negocios y esperan que también lo tengas tu, van a fijarse en como te desenvuelves con ellos en el juego de los negocios y lo van a tener en cuenta, como dicen ellos, "la educación abre puertas."

Aprovechando que veo muchos hombres en la sala... de paso, quedaros con estos tips, que os servirán como modales a mostrar, si con quien vas a negociar es una mujer, que cada vez afortunadamente hay mas directoras. 

Suelen ser reglas sociales y de educación, de cómo se comporta un hombre frente a una mujer, aunque sea de negocios, podéis llegar a ser considerados "mal educados" e incluso "barbajanes"... y con ellos nadie quiere hacer negocios ni quedar.

Algo que veréis, incluso en las desayuno/cena/comida de negocios, es que es raro que una mujer pague una cuenta, ya que al mexicano le suele incomodar, por educación y galantería, que una mujer pague la cuenta... a mi me ha tocado hasta casi, casi discutir por ello, y si pretendes darle la tarjeta al "mesero" (camarero), no te la va coger... solo si el hombre se lo permite y si le ofreces las 2 tarjetas, cogerá solo la del hombre. El mexicano, que es muy cortés, casi, casi le ofende, así que si en la mesa hay mujeres, probablemente se divida la cuenta solo entre los hombres. 

No significa que yo comparta este comportamiento, ni que todas las mujeres mexicanas la compartan, ni que siempre suceda, pero es bueno saberlo y que sepáis el por qué, solo en el caso de que dividan la cuenta entre hombres.

Hay que escuchar, comprender, observar... no creáis que ya sabéis las necesidades del cliente mexicano, Noooooo, aquí la conexión es más emocional y el sentirse como dicen ellos “apapachados”, no penséis que ya lo sabéis todo, la educación y cortesía ante todo. 

No se trata de hacer dinero, sino de tener una buena relación con la persona con la que estoy haciendo negocios, así como una sola visita con el negociador no es suficiente… por lo menos necesitas tener un contacto directo con tu cliente con visitas entre 3-4 veces al año y un contacto continuo… las videoconferencias son una ventaja, pero no sustituyen el contacto físico, así que el que quiera hacer negocios en/con México, necesita tener base y contar con alguien físicamente en el país... y si además tenéis oficinas bonitas, elegantes, modernas y corporativas mejor... se fijan mucho en eso a la hora de valorar si vuestra empresa es "empresa de verdad" o no lo es.

Respetad los títulos, a ellos no solo les gusta ser tratados por su título relacionado con sus estudios, es protocolo obligado en México, se les reconoce que estudiaron una carrera profesional, especialmente en cartas y correos electrónicos, por lo que las palabras de licenciado, Ingeniero, Maestro, Doctor, Contador las escucharás constantemente y así debes presentarlos frente a otras personas, ejemplo Licenciado Marcos Fernandez… olvidaros de Señor, Señora en la presentación o a la hora de llamar por teléfono a su oficina preguntando por ellos/as... luego ya "de cuates" todos se convierte en "Mi Lic.", "Inge" y "Maestroooo"...

Las tarjetas de presentación: deben contener el puesto/cargo que ostentas, pero recuerda, que en México las jerarquías de negocios se respetan mucho… un director no va a negociar con un gerente… se usan mucho los cargos en inglés, como CEO, COO, CFO, CTO…etc… 

En México existe una brecha considerable entre los niveles directivos y los demás niveles del resto de la compañía.

El Saludo. 

En los negocios, primero te saludas con un buen apretón de manos, te nombras por tu título (licenciado, maestro, doctor...) y luego por tu nombre completo y cargo en la empresa, pero cuando ya hay una relación más cercana, te saludas por tu nombre de pila con un buen apretón de manos y un abrazo. De verdad, te hacen sentir como de la familia.

Largas comidas para "hablar de negocios"

Los mexicanos acostumbran a invitar a las personas con las que negocian a desayunar, comer o cenar así que probablemente vuestro negocio lo cerréis en desayunando en la terraza de un hotel, en un restaurante durante una comida o incluso en una cantina tomando tequilas y hasta con Mariachis … cuando la confianza existe... En general los desayunos son serios, quiere decir que les interesa escucharte, las comidas y las cenas suelen ser más para introducción personal, sobre todo en la primera cita... luego depende de la agenda de cada uno. En el CDMX os podéis encontrar con comidas de hasta 6-7 horas…. en Monterrey suelen ser más cortas…  Las juntas en oficinas son meramente protocolarias, serias y administrativas; los acuerdos y negociaciones se hacen en los restaurantes, las firmas en las oficinas.

Al principio, en las comidas de negocios, no se habla mucho de negocios… mas bien se da y se cultiva la confianza necesaria para cerrar el trato… el mexicano es muy hospitalario, muy cercano y aunque depende del giro en el que trabajes…. es muy común hablar de negocios o cerrar negocios durante lo que nosotros llamamos "las sobremesas españolas"...    

Os sorprenderá la infinidad de restaurantes que vais a encontrar, la mayoría llenos de hombres y mujeres de negocios trajeados, hablando de proyectos y negocios, aunque probablemente no saquen el tema hasta el café y los postres… la conexión personal es muy importante en los negocios en México y el conocerse como personas y no como "transacción de negocios" para decidir si os podéis convertir en "sus socios de negocios", es básico para lograr empatía y la confianza, pero eso sí…. cuando preguntes sobre la vida privada de un mexicano, sed muy cautelosos, ya que puede que se sienta ofendido si indagas mucho, mejor deja que él se abra solo y os cuente.

Eventos

México es el país de los eventos, de las comidas, de las cenas, de los cocteles…. especialmente de martes a jueves. Los fines de semana son para la familia y los amigos. 

Consejo: Antes de venir a México, entrenad bien vuestro estómago, hígado, pocas horas de sueño, y no os olvidéis el Almax, tendréis agenda llena.  

Nos encontramos 2 situaciones:

• Primeras "citas"
• "Citas ya con confianza establecida"

En las primeras citas, la formalidad y el protocolo se sientan de invitados a la mesa... cada uno pide su plato, se empiezan a conocer, y eso sí, cuando os levantéis de la mesa, ellos sabrás mas de vosotros que vosotros de ellos.

Ya en confianza... por si las dudas, no preguntéis que estáis comiendo, parte del cortejo de un mexicano es llevaros a probar toda la gastronomía del país y pedir que pongan todo "al centro", es decir picoteo a compartir, les pasa como a nosotros, la comida es nuestro orgullo, además de echarse alguna risa que otra con nosotros, al darnos "algo picosito" para ellos y "puro fuego" para nosotros... no os lo toméis a mal, no es con malicia, tomároslo como "rito de iniciación" de esa relación que acaba de nacer... aunque llores, se te haya dormido la garganta y jures en hebreo... échate a reír y puedes hasta decirles: "que cabrón"... ya verás cuando vengas a España...

Abrirte las puertas de su casa

Es fácil que un mexicano después de hacer negocios contigo, te abra las puertas de su casa como si lo conocieses de toda la vida. 

Esto en otros países sería impensable, pero aquí no… es muy común que te inviten a un evento, comida o una fiesta privada en su casa o en casa de "su cuatazo", "carnalazo" o el "amigo del amigo"; no está mal visto llevar a invitados (osea a nosotros) a comidas de otras personas y más si es importante para ellos. Como cortesía, no te olvides de llevarle al anfitrión una buena botella del licor que les gusta y sino un buen tequila no falla y si además te invitan a su casa, un bonito arreglo floral para su esposa. Si alguien sabe hacer que te sientas cómodo, especial y como si lo conocieses de toda la vida, es el mexicano y la mexicana. 

No te sorprenda que después de un par de comidas de negocios, te inviten a los 15 años de su sobrina, a una comida relajada con unos amigos, y sobre todo, que hasta te presenten el mesero de la fiesta que está sirviendo en su casa. 

Si quieres que alguien te haga sentir que eres el "rey o la reina" del lugar, ellos saben como hacerlo, sin lugar a dudas, son los "maestros de maestros" como dice mi amigo Pepe Musi, son los "Masters del Universo" en esto, saben bajarte la luna y las estrellas hasta en los negocios.

EL USO DEL LENGUAJE

Acorde a un estudio que hizo Peter Dheridan Dodds de la Universidad de Vermount: 

El español de México, el idioma más optimista del planeta,  y con toda la razón del mundo... 

Tienen una manera tan bonita, cortés y endulzada de hablarte, que es el único que lugar del mundo que conozco, que cuando sales de la junta y no les interesa tu negocio, te vas tan contento y crees que, no solo ha sido pan comido, sino que el negocio ya está cerrado, solo falta una firmita de nada y casi, casi prácticamente tenemos el proyecto asignado, empezamos mañana.

Es muy importante tener algunas palabras in mente…

Nunca os van a decir que NO

Culturalmente no está bien visto decir "No"... es incluso es muy común, encontrarte, que aunque digan “sí” signifique “no”

¿Por qué? 

Porque lo sienten agresivo, poco cordial y prefieren dar vueltas y vueltas….. poner excusas... incluso hablan de las "mentiras del mexicano"... como: 

• "Nos llamamos"

• "Ahí nos vemos"

Otras veces, sustituyen el "no", con la palabra "gracias", y una sonrisa forzada, a veces con un ligero movimiento de la cabeza haciendo un no casi imperceptible, o inclinando a un lado la cabeza, e incluso pueden levantar la mano discretamente "en stop"... todo esto y sus variables de lenguaje corporal, significan no.

Respecto a los negocios, no cambia demasiado, conozcamos algunas de las frases que utilizan, cuando no les interesa, y que a nosotros nos hacen sentir que si... 

Recordad, significan "NO ME INTERESA":

• “Déjame ver”… 

• “Lo vemos” … 

• “Te paso con alguien” … 

• “Lo vamos a estudiar” … 

• “Lo vamos a pensar” ... 

• "Me gusta"....

• "Muy Interesante"...

• "Creo que podría llegar a encajar muy bien"... 

• "No llevo tarjetas, pero dame una tuya y mañana te mando todos mis datos"... en 12 años aquí nunca me han enviado ningún correo...

• "Claro que si, estamos en contacto"... en especial, esta frase ("estamos en contacto"), es criminal... el mexicano cuando algo no le interesa, directamente, incluye esta muletilla sustituta del "no"... cuando la escucha ya sabe que no le interesa, el problema es que el extranjero no se entera...

• La peor de todas... cuando aparece la incertidumbre... Situación: el mexicano se queda en silencio, no habla, escucha todo el tiempo, y bien atento... aquí nunca sabes que va a pasar... ni para bien, ni para mal... pero al final suele acabar en un no el 90% de las veces.

Si logras hablar con ellos de nuevo, te dirán que lo siguen pensando, que están terminando un proyecto, que van complicados de tiempo, pero que en cuento todo se resuelva, sin falta les marcan, porque el verdaderamente interesante su producto, es muy bueno y si les interesa, es más, hasta te dice que les marques en 15 días, pero no el chapulín colorado... "no contaban con mi astucia"… entran en el juego las secretarias... a partir de ahí, estarán continuamente reunidos, de viaje o al teléfono.

Si después de una comida de 4 horas, no tienes nada en claro… entonces olvídate de ese negocio…mejor enfócate en otros.

"Ahorita"

En España los diminutivos incluso aceleran las cosas, porque son símbolos de urgencia… pues déjenme decirles que en México no….
Si escuchas una contestación que contiene una palabra en diminutivo…. ponte a temblar…  

Pero.... ¿Cuál es es verdadero significado de "ahorita"?
"de aquí a la eternidad.... en cualquier momento...."

es decir, ni es importante ni es prioridad… y probablemente nunca llegue a pasar o produzcas mucha "bilis" hasta que consigas que suceda... Así que si os dicen ahorita…. no os vayáis tan tranquilos y emocionados a casa o a vuestro hotel… preguntad y poned día, hora y lugar para la siguiente cita…. 

Nunca os levantáis de la junta sin poner fecha de entrega, de nueva junta o de siguiente llamada/conferencia…. sino pueden pasar meses hasta que los volváis a localizar… 

¿Formales o informales?....

Aquí tenemos un punto flaco.... así como podemos hablar maravillas de México, de los mexicanos, de entender su idiosincracia, de entender su cultura, adaptarnos y respetarla, ya que somos nosotros los que venimos o estamos en México, ellos no se tienen que adaptar a nosotros, sino nosotros a ellos; el tema de la informalidad suele, y repito, en general, suele estar a la orden del día y es un punto negativo que nos cuesta mucho manejar emocionalmente... y te encuentras estas situaciones mas que con tus clientes y sus directores, con sus o tus empleados... 

Es común que queden en enviarte algo, y no es que no te lo envíen, es que te lo envían una semana más tarde o bien queden en hacer algo y no lo hayan hecho aún ... 
Por supuesto no todo el mundo es así, pero es una de las grandes quejas nos solo del español, sino del europeo, americano y canadiense en general... les cuesta cumplir con los tiempos acordados, y ¡ojo! no me refiero a las tareas, sino los tiempos comprometidos y eso nos desespera.

Nosotros tendemos a hacer planeación, a solicitar las cosas con anticipación y confiar en que la persona va a cumplir con su compromiso, es decir, yo pido, la persona accede, por lo que tenemos un compromiso a cumplir y a responder... pues es común que "se les complique", y no te van a avisar con tiempo, te lo van a decir con suerte, el mismo día y hora que tienen que enviarte un entregable, acompañado de una larga, larga disculpa e historia interminable. 

No lo vais a cambiar... es complicado, pero si podéis prever esto en vuestras planeaciones y en vuestras entregas... 

Solución: Pide las cosas con mucho tiempo de antelación, calcula el margen que necesitas, dales una fecha de entrega diferente a las que necesitas, porque te la van a mover... haz yoga, meditación y mucho Ommmmm. 

Respecto a los pagos, es bastante común que te ofrezcan pagarte a 60-90 días, no al mes, así que debes tener bien en cuenta si  puedes o no "subvencionar" servicios ... porque desgraciadamente, luego hay muchas empresas que se "tardan" mas de 90 días con los pagos, aunque tengan estipulado los pagos por contrato. Si haces bien los acuerdos, solo los primeros 3 meses te afectan, luego los pagos te llegan mensualmente, aunque correspondan a los de hace 3 meses.

Por supuesto te encuentras de todo, pero si es común que la informalidad pueda llegar a tocar el tema de los pagos o de las entregas... No perdáis la paciencia, porque además recordad que aquí la cordialidad es lo primero, y como dicen los mexicanos... "el que se enoja primero, pierde", a golpe de gritos y de enojos, no vas a conseguir nada, el mexicano si le gritas se cierra, te manda a volar y por supuesto recordar que es una gran ofensa.
Si algo puedes aprender en México, siendo español y un poco enojón, es manejo de emociones, paciencia y diplomacia... es como estudiar un Master intensivo, que en ninguna universidad te lo van a enseñar; si de plano no puedes con esto, mejor retírate y deja que otra persona se encargue de la cobranza, yo siempre sugiero que sean mexicanos, entre ellos se entienden mejor y saben como hacerlo.

Gobierno va por su cuenta, dependerán de los contratos estipulados, de los pagos acordados e incluso, en algunas ocasiones, de qué tan bien te lleves con tu cliente para que salgan a tiempo o no, pero a muchas veces, el gobierno es mucho más formal que la empresa privada en esto. 

Es importante que a la hora de crear la empresa en México tengas en cuenta la tributación a Hacienda, no es lo mismo una S.C, que una S.A de C.V., que una S.L... etc y si tu servicio es físico (silla) o no (consultoría, asesoría)... etc. Puede depender tu éxito o fracaso o incluso, ahogo económico del tipo de empresa que crees, de tu producto y del pago a tiempo o no. Echadle un ojo al post de Crear una Empresa en México.

Las grandes palabras olvidadas por los españoles...

"Gracias", "Por Favor", "con permiso", "sería tan amable de", "le importaría"... devolverlas a vuestro vocabulario del día a día, lo cortés no quita lo valiente... 

Los que penséis que ya las usáis y mucho... os daréis cuenta que no es cierto, incluso, llegaréis a pensar que somos unos mal educados... Mi madre siempre me dice, que desde que vivo en México, no me había escuchado siendo tan educada desde que era pequeña... 

EL PROTOCOLO AL VESTIR

Si alguien sabe estar siempre ad hoc a las circunstancias de negocios y perfectamente vestido es el mexicano y la mexicana…. respecto a los negocios, siempre con traje, corbata y si son de marca mejor.

Aquí hay un dicho que dice… "que como te ven te tratan"… así que todos de "Traje Armani" para arriba… se fijan mucho en la calidad de tu ropa, en el reloj que llevas y en la marca de tu cartera... según vistas revelará tu puesto real en la empresa, no todos pueden permitirse pagar determinados lujos. Idem con las mujeres, bolsos y zapatos bajo scanner. Incluso hay quien invierte mucho dinero en esto para poder aparentar un "status" mayor al que tienen, aunque coman patatas todo el mes... a mayor "status" mejores contactos... hablaremos de ello mas tarde...

El mexicano tiene un armario enorme, para él tener 10 trajes, es no tener ninguno, gran variedad de corbatas de seda, zapatos relucientes (veréis muchos "limpiabotas" en la calle, que por cierto te dejan los zapatos como si fuesen nuevos)...

La mujer mexicana está siempre perfecta, es una pasada... si eres mujer y vienes a México a hacer negocios, empieza a desempolvar tus mejores galas...

Chicas, esperaros encontraros un desfile, la verdad, siempre se ven estupendas, bien arregladas, manos y pies perfectos, peinados perfectos, muy ejecutivas, bolsos de marca (reales o imitaciones) y sobre todo.... zapatos con tacón, pero no cualquier tacón, no... yo pensaba que sabía lo que era un "tacón" hasta que vine a México... 

El tacón se de debió inventar en México, lo que hasta ahora, creíais conocer como "zapatos de tacón" en España, aquí adquiere otro significado... hasta las zapatillas de estar por casa son de tacón (altura mínima 8 cm), eso si, las mujeres adquirimos una destreza al caminar... que me río yo de las del "circo du solei"... 

Ahh!! y no te olvides el maquillaje, hasta aprenderás para que sirven todos aquellos productos que solo sacabas del cajón del baño de vez en cuando; aquí desde la mañana hasta la noche, perfectas y maquilladas... Si no te arreglas, te sentirás fuera de lugar al lado de una mujer mexicana.

Si los negocios son en lugares de mucho calor o playa, un traje de lino es bien aceptado, si es evento social, los hombres podéis usar una guayabera, además les gustará que lo hagáis, será símbolo de respeto y agrado de la cultura.

LA IMPORTANCIA DE LOS CONTACTOS

Si quieres hacer negocios en/con México es básico tener una buena red de contactos. 
Aquí no vende el que tiene el mejor producto, sino el que tiene los mejores contactos… 

Como en el Fútbol... marcaje personal al cliente, como dicen en México… “el que se mueve…. no sale en la foto”. 

¿Dónde consigo estos contactos?

Hay muchas asociaciones de empresarios o cámaras de comercio por ejemplo, suele haber una "cámara nacional" por sector, cámaras regionales (estatales) y cámaras por ciudades. 

• Por ejemplo: CANACO - Cámara de Comercio de la Ciudad de México, CANACINTRA - Cámara Nacional de la Industria de Transformación.... también hay muchas asociaciones de empresarios interesantes como ANEI, asociaciones de empresas por sector, clubs de empresarios, asociaciones de Netwokings…etc.

• Cámara Española de Comercio en México, Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España. No es cara la afiliación anual y hacen muchos eventos privados, están organizados por sectores y es un muy buen lugar de Networking.

• Determinados Deportes y Clubs deportivos. Si quieres hacer negocios en/con México es básico socializar en clubs deportivos o practicar determinados deportes, pero no cualquier deporte...incluso por sector influye... 

El Golf es el deporte estrella de los negocios, especialmente si buscas hacer negocios con gobierno… la equitación, la vela, el polo y el tenis, les siguen de cerca... y aunque el paddel menos, está empezando a despuntar sobre todo en la comunidad española de México.. pero de momento poco... lo que si es indispensable es acudir a los concursos y campeonatos, aunque sea como mero espectador, pero por lo menos, apréndete las reglas del juego y si te animas a practicarlos mejor... en España algunos de ellos suelen ser deportes muy costosos, pero aquí es fácil permitírtelo.

Mexico tiene una sociedad heterogénea… con clases sociales muy, muy marcadas, por lo que según en los círculos en los que te muevas, a los restaurantes a los que vayas, los deportes que practiques y los clubs sociales y empresariales a los que te afilies… te invitarán a participar en los eventos clave, donde encontrarás a las personas que toman las decisiones a la hora de cerrar un negocio.

Hacer y tener contactos es tan importante, que incluso encontrareis, quien hace un negocio de su propia red.
Son "intermediarios" (cabildeos), que por un módico precio o porcentaje, te sientan y conectan con la persona adecuada... suelen tener un % fijo. 
Por eso aquí desde pequeños, a los niños los inscriben en determinados colegios y van a determinadas Universidades... con quien estudies determinará tus contactos el día de mañana para tener una buena red de contactos políticos, sociales y empresariales y por ende, poder no solo hacer negocios, sino cerrarlos y mantenerlos.

Dicen las malas lenguas, que los futuros Secretarios de Hacienda, estudian economía en el ITAM...

No echéis en saco roto, aquél anuncio de los 90´s de Pepsi, donde 3 madres, con sus bebes sentados en una sillita y paseando por la calle, iban presumiendo, de la guardería en la que iban a meter a sus hijos.

Recordadlo aquí: 
https://www.youtube.com/watch?v=9YLGhmqX3mY

EL PODER OCULTO

La Asistente Personal / Secretaria
Para lograr una reunión con un director mexicano, es relativamente difícil establecer un primer contacto si llamas a su oficina, os pasarán por varias personas, departamentos, gerentes .... y finalmente por ellas... "las asistentes y secretarias", las que “procesan y filtran” la llamada antes de lograr establecer contacto directo con la persona indicada.
Las Asistentes son como los "G.I Joe", versátiles, te resuelven todo habido y por haber... la oficina de su jefe es como si del Pentágono se tratase y para ellas, su "jefe" es como el Secretario de Estado de Defensa de Estados Unidos, infranqueable...

Aún así todo depende de como le caigas a la Asistente / Secretaria... así que hay que tratarla bien, llevarle un obsequio de vez den cuando y ser amable, sino no te agenda una cita con su jefe o te pasa la llamada cuando el infierno se congele... tienen todo el poder, incluso pueden lograr que su jefe os reciba y convencerlo de hacerlo, mover citas, comidas y acomodar horarios... no en vano, en México existe el día de la "Secretaria", que por cierto es el 20 de Julio.

¡Ojo! no confundir Secretaria con Asistente aquí se pueden "sentir" mucho. Asegúrate bien, recuerda que aquí los títulos profesionales son importantes y una asistente está por encima de una secretaria así como la preparación, las actividades e información que manejan son diferentes, son cargos de confianza y muy preparadas. 

Las asistentes son ejecutivas que trabajan a la par con sus directores para lograr los objetivos claves, ayudarles a coordinar, proyectos, tiempos y espacios, en definitiva, te facilitan la vida profesional y personal.


Dicen las malas lenguas que hay asistentes que han sobrevivido a mas de 3-4 jefes...
Si dudas, pídeles su correo que allí saldrá su puesto de trabajo o desde el principio dirígete a ellas como asistentes o solicita que te pasen con la Asistente Personal de tu cliente.


Por esta razón es altamente recomendable conseguir el teléfono directo o celular del Director desde el principio y en cuanto sea posible. Fijaros que en la tarjeta que os den, venga incluido, muchas veces no está, y te lo escriben a mano por la parte de atrás de la tarjeta.

EL ARTE DEL REGATEO

Regateo... prepárate para el arte del regateo: precio que ofrezcas, precio que te van a bajar, por lo menos, entre un 10% y 25%... es que ... ¡Híjole! nunca hay dinero... siempre coincide que cuando hablan contigo les recortaron el presupuesto...

Siempre piden "descuento" y te lo van a pedir con la siguiente frase: ¿"Y el precio de cuates"?

Esta manera de hacer negocios es la estrategia clave y socialmente siempre aceptada, que además te pone en un compromiso, porque ya tienes generado un lazo emocional....  "el precio de cuates"... pero así lo hacen entre ellos también. 

En los mercaditos se estila la frase... "y ya cual es el precio para que me lo lleve? aquí podrían decirte lo mismo pero sustituye para que me lo lleve, para ya cerrar el negocio... 

¿Por qué siempre lo piden?

Es cultural, no lo intentéis cambiar… mejor id preparados y tenedlo en cuenta a la hora de hacer una propuesta o cotización, exceptuando en licitaciones claro.

El mexicano debe sentir que ha hecho un buen negocio, nos solo contratando el mejor servicio, sino al mejor precio, es decir... un buen acuerdo, y eso va de la mano con el costo, ellos mismos te lo dicen, para ellos no hay precio fijo y siempre el primer costo que les des, es el que van a tomar como base, para sus parámetros.

En fin....

Desde mi punto de vista, creo es la cultura más creativa y emprendedora del mundo… siempre venden, siempre buscan soluciones, tienen muy claro que todos quieren su propio negocio, por eso hacer negocios es parte de su forma de ser, son excelentes negociantes, saben regatear muy bien y cada proyecto se lo toman de manera personal, por lo que sed muy respetuosos, tened paciencia, escuchad, escuchad, escuchad, tomaros el tiempo para conocerlos, darles su espacio, seguro que incluso acabáis de “cuates”, cultivar también el lazo emocional, ellos lo van a hacer y permitirles que os muestren también cómo es México, merece la pena de verdad, es una país que si algo tiene, es que todos los días te sorprende.

Así que sobre todo, si vais a hacer negocios en México o con México, que no se os olvide ese proverbio mexicano… 

Donde Fueres…. haz lo que vieres